郑伊玲推门进来时，付成正对着那本厚得象砖头一样的《hjd-01型用户手册》草稿发呆。

“看帐本看出斗鸡眼了，你这儿灯光好，我来缓缓。”她说着，自己倒了杯水。

付成指了指那本手册：“你觉得这玩意儿，给客户看，客户能看懂吗？”

郑伊玲瞥了一眼，上面全是密密麻麻的电路图、指令集和参数表。

“看不懂。”她回答得干脆利落，“我觉得，除了陈默和张伟，咱们公司能看懂的都不多。”

“这就是问题所在，也是机会所在。”付成敲了敲桌面。

“恩？”郑伊玲没明白。

“nec、西门子，他们卖的是什么？是一个漂亮的、封装好的铁盒子。用户手册薄薄一本，告诉你开关键在哪，插头插哪。简单，省心。”

“可一旦出了问题，怎么办？”付成自问自答，“打电话，填单子，等他们的工程师从沪市、从京城，甚至从霓虹国飞过来。一来一回，半个月没了。”

他拿起那本厚重的手册，在郑伊玲面前晃了晃。

“我们卖的是什么？我们卖的是这个。”

“一本没人看得懂的天书？”郑伊玲忍不住吐槽。

“不，我们卖的是一个可以被无限定义的‘解决方案’。”

付成的眼睛里闪着光。

“这本天书，就是我们插进他们铁板一块市场里的，一把锥子！”

“客户看不懂，我们就教到他懂。客户懒得懂，我们就派人帮他弄懂，替他操作，替他维护。”

“他们卖的是产品，是一锤子买卖。我们卖的是服务，是细水长流的陪伴。”

郑伊玲的眼睛瞬间亮了。

作为财会专业的学生，她立刻抓住了关键词——“细水长流”。

这意味着持续的客户关系，意味着后续升级的可能，意味着一个别人无法轻易模仿的护城河。

“我明白了！”她激动地一拍手，“他们是卖汽车的，我们是卖一个带终身司机的车队！”

“比喻很贴切。”付成赞许地点点头，“这个‘司机’，还必须是顶级的司机。”

“所以，任总和陈向东他们的失败，是必然的。因为他们还在用卖‘铁盒子’的思路，去跟人家拼价格，拼关系。”

“从一开始，我们的赛道就错了。”

付成站起身，在小小的办公室里踱步。

“我们没有钱跟他们打价格战，没有背景跟他们拼关系网。我们有的，就是一群懂技术的、肯吃苦的、华清大学毕业的‘书呆子’。”

“这恰恰是我们最大的财富。”

他停下脚步，看着郑伊玲。

“我要立刻组建一个部门，一个我们公司、乃至全华夏国这个行业里，都没有过的部门。”

“叫什么？”

“客户服务部。”

这四个字，在1988年的夜晚，听起来有些平平无奇。

但付成知道，它将颠复整个行业的规则。

他立刻拿起电话，分别打给了任飞和陈向东在招待所的号码。

电话接通。

“你们没有失败。”付成说道。

“你们只是用错误的方法，验证了一条走不通的路。这在研发里，叫‘排错’，是宝贵的经验。”

“现在，我给你们新的作战任务。”

招待所里，任飞、陈向东、赵卫东，所有人都围在电话旁。

“从现在开始，忘掉hjd-01是一个产品。它是一个承诺。”

“任总，你明天再去一趟昆城邮电局，找刘局长。”

“还去找他？他都快把我们扫地出门了！”任飞不解。

“这次，不谈价格，不谈技术。你就告诉他一句话。”

付成一字一顿地说道：“我们红花瓣，将免费派遣两名华清大学毕业的工程师，在昆城驻扎一年。只要他们的交换机在运行，我们的工程师就24小时待命，30分钟内到场。”

“我们不是来卖设备的，我们是来当他们邮电局的‘技术保镖’。这个诚意，nec给得起吗？”

他又转向对陈向东说：“向东哥，你在沪市也一样。别再去堵王局长的大门了。他不是‘技术迷’吗？那我们就给他一场技术的‘满汉全席’。”

“我马上让公司所有技术骨干，包括钱教授、林教授，组成一个‘技术支持团’。从明天开始，你们的任务不是推销，是‘免费问诊’。”

“去沪市周边的县、区、乡镇邮电局，去那些用着老旧设备、被大厂看不上的地方。告诉他们，我们红花瓣，可以免费为他们做网络规划、技术咨询、人员培训。我们带来的，是华清大学整个精密仪器系和自动化系的智力支持！”

“我们不求订单，只求一个机会，一个让他们知道‘红花瓣’这三个字意味着什么的机会。”

“农村包围城市，不是让你去农村卖东西，是让你去农村‘送温暖’、‘插旗子’！”

挂掉电话，付成又拨通了研发大楼内线的号码，把所有还在加班的技术骨干都叫到了会议室。

张伟打着哈欠走进来：“付总，大半夜的，又有什么新想法了？”

付成看着眼前的这群精英，钱立人、林为民、陈默、秦雪……

“各位，从今天起，我们公司除了研发部、市场部、财务部之外，再成立一个新部门——客户服务与技术支持部。”

“我宣布，在座的每一位，从我开始，都是这个部门的第一批员工。”

“啊？”张伟的嘴巴张成了o型，“我们……我们是搞研发的，怎么还去搞服务了？”

“对！”付成斩钉截铁，“我们的研发，不能只停留在实验室里。我们的工程师，不能只对着图纸和代码。你们要深入一线，去听炮火的声音，去理解客户真正的痛苦。”

“我要你们每个人，都要轮流去客户现场。去给他们装机器，去给他们讲课，甚至去帮他们打扫机房。”

“我要让这个市场上所有人都知道，买nec、西门子的产品，你买到的是一台冰冷的机器。买我们红花瓣的产品，你买到的是一整个华清大学的技术团队，成为你随叫随到的朋友！”

秦雪皱了皱眉：“这……成本太高了吧？”

“不。”郑伊玲站了出来，她的脸上泛着兴奋的光芒，“这才是最高明的成本控制。我们用‘人力’这个我们最富馀的资源，去对冲‘资本’和‘关系’这两个我们最稀缺的资源。我们是在用‘智力’，换取市场的时间和空间！”